«El posicionamiento permite ir a contracorriente y obtener una gran ventaja competitiva».

Hay muchas razones por las que los empresarios buscan estrategias para distinguirse de la competencia. Desde hace tiempo, el mercado ya no premia a quien tiene el mejor servicio o incluso el mejor producto, el mercado premia a quien tiene ese algo único.

Por supuesto, el mercado premia a quienes tienen el producto o servicio más barato, pero ¿realmente quieres trabajar con quienes se preocupan por el precio y no por la calidad y unicidad de tu producto o servicio?

¿Has pensado alguna vez realmente con qué cliente potencial quieres trabajar? ¿Has hecho alguna vez un identikit de tu cliente ideal?

Para no perder el tiempo con clientes que no son tu objetivo, tienes que conseguir una ventaja competitiva.

¿Cómo?

Mediante un análisis exhaustivo de lo que haces, lo que te diferencia de los demás, e ideando una estrategia de posicionamiento que te sitúe en la cima de ese nicho que creas dando un mensaje claro y sencillo

A continuación voy a explicar en qué consiste el posicionamiento de la marca.

El posicionamiento de la marca se compone de dos palabras: marca y posicionamiento.

La creación de una marca significa poner una etiqueta a un producto.

Tiene su origen en el concepto de marcar el ganado, es decir, diferenciar un animal de otro. En esencia, los ganaderos marcan sus vacas, que de otro modo se confundirían con otras similares.

La ventaja de tener una marca

La marca es la suma de las percepciones que los consumidores tienen en relación con la «marca» de una empresa, producto o servicio.

Una marca es un signo gráfico formado por palabras, dibujos, letras, figuras, sonidos que la identifican y la distinguen de otras.

Una marca también se llama logotipo.

Un logotipo se transforma en marca (o marca comercial) cuando consigue comunicar: la historia de la empresa, sus valores, su experiencia de compra, sus elementos diferenciadores y el grado de conocimiento de su público objetivo.

Lo interesante es que los consumidores están dispuestos a pagar más por ella que por un producto o servicio similar que no tenga marca.

Los productos de marca atraen a las personas dispuestas a gastar más para conseguir lo que quieren.

Los productos menos conocidos o «desconocidos» tienen que costar menos para venderse que los más famosos.

En esencia, el valor se atribuye por las percepciones del cliente.

Pongamos un ejemplo con dos marcas del mismo segmento en el sector del automóvil, «BMW» y «Mercedes» .

«Mercedes» comunica: «Construido como ningún otro».

«BMW» comunica: «El coche para conducir por excelencia».

Mercedes se centra en la fiabilidad y el prestigio, mientras que BMW se centra en la emoción de conducir y las prestaciones.

Ambos son coches de lujo, pero responden a las necesidades o deseos de públicos diferentes: uno se siente autoritario y establecido, el otro joven y agresivo.

A pesar de pertenecer al mismo sector, el mensaje los diferencia y, en consecuencia, segmenta el mercado objetivo, es decir, el perfil del cliente potencial con el que cada uno quiere trabajar.

Una vez aclarado qué es una marca, centrémonos en el «posicionamiento».

Cómo diferenciarse de la competencia gracias al posicionamiento de la marca

El posicionamiento de la marca es un modelo que describe el proceso mental que siguen los consumidores al evaluar una marca.

Cuando una persona tiene que elegir un producto, lo hace mediante un mapa mental o una escala en la que sitúa una determinada marca.

Generalmente, esta escala tiene tres escalones:

– El líder de la marca

– La alternativa

– La tercera marca

A partir de la tercera marca, la «indiferenciación» se dispara en la mente del consumidor.

En esencia, a los clientes les resulta difícil recordar otras marcas: una es tan buena como otra y el discriminador más importante probablemente sea el precio.

En el mercado de las bebidas, después de Coca Cola (la líder) y Pepsi Cola (la alternativa) nos cuesta encontrar otra, en el mercado de las hamburguesas, después de McDonald’s y Burger King, ¿qué más se nos ocurre?

A menudo, a pesar de la calidad y la seriedad de los productos, «otras» empresas no son elegidas por los clientes, a menos que encuentren una gran relación calidad-precio en la compra.

Cuando el cliente insiste en el precio del producto, significa que no percibe su valor.

En definitiva, el posicionamiento de la marca sirve precisamente para suplir «la ausencia de percepción de valor» en una sociedad hipercomunicada

«El posicionamiento de la marca no es más que la forma de diferenciar su producto o empresa en la mente del cliente. El mensaje es eficaz cuando deja clara la idea diferenciadora del producto y proporciona una razón para comprarlo» Jack Trout

 

El objetivo del posicionamiento es, por tanto, poner su marca en el punto de mira y transmitir su correcta percepción a su cliente potencial.