El principio de escasez puede simplificarse a grandes rasgos: cuanto más escaso es un recurso, más gente está dispuesta a renunciar a algo para adquirirlo y, a la inversa, cuanto más común es un recurso, menos gente estará dispuesta a renunciar a algo para adquirirlo.

Con más detalle: El principio de escasez es una teoría económica en la que una oferta limitada de un producto combinada con una alta demanda de ese producto provoca una disparidad en el equilibrio deseado entre la oferta y la demanda.

En economía, un mercado está en equilibrio si la cantidad ofrecida es igual a la cantidad demandada al precio de equilibrio, determinado por la interacción entre la oferta y la demanda, creando un precio mutuamente beneficioso y aceptable para compradores y vendedores. En esta situación, no hay ni escasez ni excedente de un servicio o bien. Sin embargo, un mercado en equilibrio es en gran medida hipotético. En realidad, los mercados suelen presentar algún tipo de desequilibrio debido a la falta de correspondencia entre la oferta y la demanda. Hay una serie de factores internos y/o externos que pueden provocar un desequilibrio en el mercado, como las discrepancias estructurales a largo plazo o la intervención de los gobiernos.

En un ejemplo concreto: si el precio de un bien aumenta, los productores estarán dispuestos a suministrar más cantidad al mercado, pero los consumidores pueden reducir la cantidad del bien consumido debido al mayor coste de compra. En esta situación, habrá entonces un excedente en el mercado debido a la mayor cantidad del bien suministrado, provocando así un desequilibrio del mercado. La teoría económica sugiere que, en un mercado libre, los precios de este producto acabarán cayendo hasta el precio de equilibrio, ya que los proveedores se verán obligados a reducir el coste para evitar el riesgo de que se estropee el producto almacenado.

Si, por el contrario, el precio en el mercado fuera inferior al precio de equilibrio, los consumidores estarían dispuestos a comprar más del producto porque está a un precio reducido. Sin embargo, como el precio es inferior al de equilibrio, los productores sólo suministrarán menos producto, ya que el bajo precio puede no cubrir sus costes de producción. Se crea así una escasez, ya que la demanda supera a la cantidad ofrecida, lo que da lugar a un desequilibrio del mercado. En un mercado libre, el precio tendría que aumentar hasta alcanzar el precio de equilibrio, forzado por la escasez.

El principio de escasez sugiere, por tanto, que el precio de un bien escaso aumentará hasta que se alcance el equilibrio entre la oferta y la demanda. Sin embargo, en este escenario, a diferencia del ejemplo anterior en el que el precio vuelve al equilibrio, es posible que se produzca un aumento del precio de equilibrio y una disminución de la cantidad de equilibrio. Esto significa que con la escasez existe la oportunidad de hacer más produciendo menos. Este principio sugiere, por tanto, que los seres humanos considerarán más valioso un bien escaso que uno en abundancia y crea una sensación de urgencia que impulsa a los consumidores a actuar inmediatamente antes de que el bien deje de estar disponible.

Algunos ejemplos concretos de empresas que han utilizado el principio de escasez

¿Cómo han aplicado las marcas este principio a lo largo de los años?

Para ilustrar la eficacia de incorporar el principio de escasez al marketing, he aquí algunos ejemplos concretos de los más exitosos.

Nintendo
Cuando la compañía de videojuegos lanzó la videoconsola Wii en 2006, fue un éxito rotundo, salvo que durante los tres años siguientes, la empresa nunca fue capaz de almacenar suficientes unidades para el mercado estadounidense. Se trataba de un movimiento deliberado para crear artificialmente una intensa demanda a partir de un número de producción bajo, asegurando que los clientes clamarían por comprar una consola Wii. De hecho, en el primer semestre de 2007, la Wii vendió más unidades en Estados Unidos que la Xbox 360 y la PlayStation 3 juntas y se convirtió en la consola más vendida de la historia en Australia y el Reino Unido.

Starbucks
Siguiendo la tendencia nacida en 2017 de alimentos y bebidas con temática de unicornios -con los colores del arcoíris-, Starbucks presentó una bebida afrutada sin café rosa, morada y azul llamada ‘Unicorn Frappuccino’ afirmando que solo estaría disponible durante unos días. Así, Starbucks se vio inundado de pedidos que llevaron a que la bebida se agotara ya el primer día con más de 160.000 publicaciones de #UnicornFrappuccino en Instagram.
Otra exitosa campaña de marketing, también de Starbucks, basada en el principio de la escasez, fue la oferta de café en #RedCups reutilizables sólo durante la temporada navideña. Los usuarios recibieron 0,5 dólares de descuento en cada compra realizada a partir del día siguiente con la taza disponible por 2 dólares. Según el principio de escasez, se da más valor a un artículo que escasea y menos a uno que abunda.

British Airways
En 2003, la aerolínea anunció la reducción de sus vuelos de Londres a Nueva York de dos a una vez al día, debido a su baja rentabilidad. Ni que decir tiene que las ventas se dispararon literalmente al día siguiente de conocerse la noticia.

Invocar el principio de escasez para promover y vender un producto puede ser una estrategia de persuasión eficaz, pero debe hacerse correctamente.